現實的問題是，現在市場上做無人機、三維激光的廠家很多，但真正能夠落到實地的很少。向信息化測繪轉型的時代，到底測繪儀器裝備經營的發展方向在哪里？

中國信息化測繪發展不落后，但不平衡

目前中國仍然處在后數字化測繪時代，以RTK取代全站儀。數字化測繪時代，因為中國全站儀制造的落后，缺失了國外經歷的自動化全站儀時代，但是，RTK的快速發展掩蓋了這個產業技術環節的缺失。全站儀、RTK加上最具代表性的軟件CASS，就是典型的數字化測繪時代。而信息化測繪的主要工具是無人機、三維激光、衛星遙感，還有圖像處理軟件、GIS軟件等等。然而，衛星遙感作業模式，經銷商們沒有進入的可能。

對比一下國外測繪信息化的過程發現，中國的測繪總體來說不落后。體量上，我們有大量的土地、水利方面的工程項目以及測繪單位，并且水平同國外差不多；作業模式上，發達國家基本上是衛星遙感+三維激光，發展中國家還是大量使用全站儀+RTK，三維激光、無人機很少用。

其次，中國的信息化測繪發展很不平衡。大的測繪院在先進測量設備上大概試了5年左右，效果不理想，花費不菲的三維激光車，因為技術和成本等問題，并沒有真正投入生產。而無人機使用起來風險大，也沒有普及，總體沒有形成氣候。目前國內的測量模式還是以全站儀和RTK為主，所以經銷商也主要銷售這兩類產品——這就是我們國內的測繪生態環境。

這幾年來，三維激光和無人機裝備領域冒出了很多廠家，但最后殺出重圍并堅挺的只有FARO和RIEGL的代理商，這也是國內信息化測繪經營裝備的現狀。

中國信息化測繪前景光明，道路漫長

在市場上，信息化測繪裝備諸如無人機、三維激光的推廣成本非常昂貴。需要大量的本科以上人才，組成很強的直銷隊伍去演示推廣。目前國內有沒有可能由南方測繪打頭陣開拓市場，創造需求呢？

首先，發展時機晚不晚？南方測繪發展測繪信息化時機正好，如果是五年前進來，砸錢進入打水漂就沒下文了。現在正是中國信息化測繪大發展最合適的時機，這非常關鍵，該出手就出手。全站儀發跡于上世紀80年代，到如今發展將近40年還在繼續，生命周期估計有六七十年；RTK從上世紀開始，現在是最火的時候，還能繼續延續三四十年；而測繪信息化只走了6年，要讓百分之九十的用戶能搞明白三維激光、點云、無人機、影像處理等，至少需再學習30年，現在開始一點都不晚。

其次，南方測繪憑什么？從無人機到三維激光以及軟件等，南方測繪用低成本完成了一系列數字化測繪裝備的生產制造，完成了數字化測繪關鍵產品的研發生產，準備好了迎接信息化測繪發展。我們現在頭等戰略目標是無人機、三維激光、GIS軟件，在這個市場里作戰，就是技術之戰、成本之戰、市場之戰，也是未來南方測繪發展的關鍵！南方測繪成立27年，有很好的用戶基礎，僅報紙雜志的用戶就有5萬，南方測繪還有一支非常強大的營銷隊伍。

過去，南方測繪引領了數字化測繪的時代，而今天，同樣要引領信息化測繪的時代！

以項目帶動產品銷售，是信息化測繪的市場特點

在近兩年的探索里我們發現，信息化測繪的市場特點和過去賣全站儀、RTK很不一樣。需要采購無人機的客戶找到我們說：我這里剛好有一個項目，你幫我們做。我們的技術人員就拿著無人機幫忙做這個項目。有時候完成了幾百平方公里才有可能賣出無人機、三維激光產品，產品售出后接著幫用戶做項目。這就是主要的特點。

南方測繪信息化測繪的第一個產品——無人機航測。在數字化測繪時代，全站儀、RTK加上CASS軟件的作業模式耗費大量人力物力，如今無人機效率非常高，所以無人機航測一定會大量取代傳統的內外業一體化作業模式。過去銷售全站儀、RTK，產品彩頁就足夠參考，但是在信息化測繪時代是行不通的。我們需要通過視頻、技術指導等大量的工作來完成技術的掌握。南方用了一年多時間，開發了三代無人機：固定翼、多旋翼、碳纖一體化，已銷售了100多臺，做了30多個無人機項目，通過項目磨合產品，讓用戶真正用到了生產中，這就是一個成功的例子。

在無人機測圖的時候，我們發現精度是個困擾作業的問題。從亞米到一兩米，成果和實際有較大的差距。即便使用后差分技術，可以布更少的像控點，也不是那么令人滿意，而三維激光移動測量恰好彌補了這個缺點。

去年上半年，南方測繪研制出了包括機載、船載、無人機載、全景車等五款移動測量系統。從開始對三維激光認識不深，到通過做項目整體弄明白，我們用現有的優勢，把產品磨合好后就開始大巡演。每個省會城市召集了100余個無人機三維激光用戶，上午作宣講，下午實地作業。我們一場一場演示，讓用戶直接體驗它們的功能和效率。

南方的信息化發展主要從無人機、三維激光開始，南方測繪打下了好基礎，也給后期進入的經銷商帶來了希望。

信息化測繪技術門檻高，總要邁出第一步

通過南方測繪的發展道路，可以看到怎么讓多品牌經銷商從信息化測繪產品中盈利。

大家看到三維激光后，不少經銷商一定覺得很復雜，花這么大代價的事情，能不能成？大家可以回憶一下，我們從RTK中就嘗試并且成功過。在2007年考慮經銷商要做RTK的時候，很多人也是覺得不行。但是現在，RTK做火了。

回顧經銷商經營RTK的例子。第一階段：2007年到2010年，用了3年時間培訓經銷商；第二階段：從2010年到2013年，大量培養技術人員，幫助經銷商解決技術難題；第三階段：2013年以后，經銷商基本上掌握了RTK技術，銷量達到了5000臺以上；第四階段：2016年經銷商銷售RTK輕松過萬臺。雖然目前還有經銷商不會用RTK，但是用戶已經學會了。所以同理，可能三維激光你不會用，但是用戶會用，有開頭就有希望，要對信息化測繪有信心。

另外就是，要有思想準備，無人機和三維激光的技術門檻高，但是南方測繪也有發展思路。

第一階段，南方測繪有無人機、三維激光產品、無人船和GIS軟件；無人機和三維激光項目經驗100余個；培養了相關專員100余人，這股雄厚的技術力量，為開發市場打下了基礎。第二階段，培訓經銷商200多人，至少保證一省一品牌一個人，重點培養。第三階段，南方多品牌有十幾個人能單獨操作無人機、三維激光，幫助演示并成交。第四階段，經銷商實現自主演示，成交。

從銷售光電測繪裝備轉型到地理信息新技術裝備是一個很漫長的過程，但在南方測繪的幫助下，這個轉型基本上是會成功的，希望南方測繪和經銷商們實現合作共贏。