最近，中興公司被美國政府禁售電子元器件，面臨滅頂之災；特朗普的底氣，就是中國芯的軟肋，也是中國制造的委屈!

從各種資訊聽到業內發出的聲音是這或許對中國來說是件好事，可以讓國家層面清醒認識到支持國內集成電路的發展迫在眉?；我對此卻有著深深的擔憂，如果大家都獨善其身，把希望完全寄托在國家政府，那一定不會得到我們想要的結果.

最近幾年國家也確實在中國集成電路發展上出臺了各種政策，并且投入了大量資金，但國企體制下的務虛和追求短期政績使支持政策收效甚微。

作為電子元器件行業的從業者，我們不應袖手旁觀，等著政府“灑錢”；而應該思考從行業出發，從自身做起，想辦法思考如何破局；想破局就一定先要找到中國芯一直沒有快速發展起來的原因，我認為大致有如下幾點：

1、國外專利和知識產權限制；

2、專業人才缺泛；

3、國外設備禁售導致落后兩三代；

4、資金投入；

5、銷售渠道的建立等方面。

在國外專利和知識產權保護方面，經過幾十年發展，很多已過失效年限，沒失效的也可以通地過少量費用取得專利授權；同時，政策層面鼓勵國內企業重視并申請專利，加強對知識產權的管理和保護。

在專業人才方面，國內其實并不缺泛，只是因為企業投入有限，回報太慢，導致從業人員薪資待遇上不去而流失海外；解決困局的方式是，國家可大力培養人才輸出并對企業引進人才進行政策和資金扶持，提高從業人員收入和待遇，減輕企業研發投入的壓力。

在設備方面，可以國家層面引入國外企業在國內戰略合作或支持企業對設備進行更新迭代。

在資金方面，成立國家產業基金并引導或聯合民間資本對集成電路產業進行長線投資。

在市場方面，銷售渠道是任何企業獲取經營數據、利潤和良性循環的根本，國家政策很難直接進行干預，比如最近國家出臺政策要求國企使用元器件國產化比例達到80%；在軍工領域，飛機大炮能不能上天暫且不說；但在其他領域，使用元器件國產化基本只是一句空話，很難實現；而且國內電子制造業，臺資、民營企業占比很高；因此，通過政策手段解決市場的問題尤如隔皮撓癢，難見成效。

既然國家政策層面很難解決國產器件市場的問題，而產品銷售又決定企業的存亡，那么我們就應該深度剖析目前國內市場的現狀：在過去十幾年里，在技術層面，中國芯幾乎沒有創新，只是在被動器件、二三極管、橋堆、低端芯片等器件上簡單的復制，缺少國家戰略扶持和資金投入，企業只有也只能在一個低技術要求、低投入門檻領域發展，這樣很容易造成同行跟風、低價競爭；說市場散、亂、差毫不為過。

目前國內市場，國外元器件品牌有豐富的渠道管理經驗，可實現用戶拓展和產品銷售的嚴格報備和管控，有完整的代理分銷體系解決市場數據、用戶信息、產品銷售、庫存備貨、貨款回收等問題，實現企業良性發展；而國產器件沒有創新、專利和品牌知名度，可替代性強，選擇范圍廣，所謂的代理分銷商沒有任何忠誠度；所以，要建立自己的銷售團隊直接面對用戶，對一個剛起步的小廠而言，即要承擔廠房、設備、生產員工、原材料采購和成品備貨，又要建立銷售團隊、承擔釆購用戶的賬期，還要面臨同行的低價競爭；銷售難、利潤薄、風險大，有時連生存都很困難，更別說投入產品研發和設備更新；有的廠商因沒辦法建立自已的銷售渠道，干脆淪為渠道商的代工廠，更有甚者挺而走險貼牌仿冒，為了活路逼良為娼！

 

同時，電子產品對品質的一致性要求很強，為確保萬一，多數采購用戶依然選用價格高、交期長的國外器件，對國產器件有得選擇卻無法選擇；國內生產不出來高端芯片固然是硬傷，可是，能生產出來的產品卻無法做到完全國產化，這更是國產器件的悲哀，也是導致企業無法良性循環、國產芯片無法快速發展的最根本原因！

那么，國產器件到底如何贏得渠道，實現彎道超車呢？本人認為必須打破傳統、永遠追不上的國外器件代理分銷的模式，結合中國互聯網快速發展的自身優勢，重構銷售體系；把高品質產品、優勢價格、快速交付等極致化的服務在線化，形成線上有力的服務數據快速裂變傳播，贏得市場信賴；和國外品牌傳統分銷在交期、價格、結算的強勢和服務態度的傲慢，特別是最近缺貨時到貨不給、坐地漲價等刁難讓釆購用戶飽受委屈形成巨大反差；讓用戶有得選擇時一定選擇；利用互聯網平臺工具和規則，享受一站式高品質、低價、準時、高效、賬期、金融等協同供應鏈極致服務；從而實現國產器件在線大數據營銷，達到重構銷售體系的目的；為企業打開產品能銷售出去、貨款能收回來、資金想貸就貸的局面，達到經營良性循環，實現彎道超車！

說到互聯網，本人從事電子元器件分銷近10年后，于2010年轉型互聯網創業，基于自已的經歷和認知談談電子元器件互聯網化的現狀和未來；

記得兩年前在掃IC網成立之初我到深圳和同行交流，當介紹平臺是垂直B2B信息+交易+金融一站式供應鏈協同服務模式，致力于存量交易在線化，為供需雙方降本增效，為行業規范發展創造價值時；甚至有同行嘲笑說上海的企業真會講情懷，并說他們的經營邏輯是今天做，明天就要盈利，這也普遍反映國內廠商和貿易分銷商急功近利的心態；

如今事隔兩年，國內自稱做平臺的企業發展到幾百家，每家一年燒錢少則幾百萬，多則幾千萬，在國外現貨和尾貨市場倒買倒賣，競爭堪稱慘烈，干死國內中小貿易商也沒能為自已贏得生機，也從未搶占國外品牌分銷商任何市場，反而使其業績一路飚升，如大聯大、安富利、富昌、艾睿等年銷售額上千億人民幣，而國內最大的分銷商年營業額也不過200億人民幣左右；資金和精力上的內耗不能為行業創造真正的價值，這值得大家反思!

在移動互聯網時代的中國，個人完全習慣運用互聯網進行交流和消費，甚至站在店門口卻要打開手機了解信息；想象一下我們去菜市場和傳統百貨商場購物都需要身經百戰才不會掉坑里，對個人專業和能力要求極高，每個人購物回來第一步驟是讓親友猜“淘”到物品的成交易價，然后分享如何斗智斗勇拿下“寶貝”；所以，后面有了超市，就很簡單了，到超市不用議價，一站式采購，小孩都可以干；后來有了電商，有了供應鏈和數據做支撐，交易更進一步簡單；基于對人性的理解，在買賣雙方都有各自利益訴求時，我認為人更愿意和物、數據打交道；所以,傳統交易是被人性和達到人性極致體驗的互聯網工具徹底打敗的；

回到企業級電子元器件交易，要頻繁郵件、傳真、電話、見面、吃飯喝灑、回扣等等；想要達成交易比談戀愛結婚都難，即便達成交易，也大多數是依賴銷售和采購私人感情維系，一旦有一方離職，后續很難對接，客戶流失和飛單現象縷見不鮮；企業是經國家工商部門注冊，受各種機構、部門監管，有一定法定承擔能力，有固定生產或辦公場地，做相對固定的產品，有計劃交易需求的單位；理應比有千變萬化需求，有情感、有喜好的個人消費簡單得多；所以，我認為電子元器件必然迎來比C端網購更簡單的在線交易時代，到時將不需要“能說會道”的銷售，也不會有“身經百戰”的采購，而是根據數據判斷和系統自動精準推薦；

互聯網時代，企業是否“在線”，已經決定是否能運用這個時代的勢能。我堅信，未來3-5年內所有傳統企業級交易必將互聯網化；不愿“上線”的企業將被無情淘汰！中國集成電路的發展也必將隨著國家產業政策的引導和扶持，結合中國互聯網和制造業引領全球的優勢，通過行業有志之士共同努力，一定能實現彎道超車，一雪前恥!!!