對(duì)于老業(yè)務(wù)來說，展會(huì)期間主要是跟老客戶聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶當(dāng)?shù)匦星?，推薦新品以及促進(jìn)后續(xù)訂單達(dá)成，畢竟客戶千里奔波來到不同城市參展，一年也就那么一兩次，所以抓住展會(huì)期間這個(gè)機(jī)會(huì)是最重要的。 

 

對(duì)于新業(yè)務(wù)來說，開發(fā)客戶是最重要的，同時(shí)參展的經(jīng)驗(yàn)積累也是為自己銷售生涯打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。以下是圖圖總結(jié)多次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和展會(huì)后客戶開發(fā)技巧分享：

 

展會(huì)前準(zhǔn)備工作：

 

熟悉自己公司和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，如公司規(guī)模，優(yōu)勢所在等，對(duì)于貿(mào)易公司來說，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等；同時(shí)要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對(duì)于部分重要參數(shù)，新品價(jià)格等要熟記；同時(shí)對(duì)于一些常規(guī)問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個(gè)市場有哪些熱銷品項(xiàng)等都需要做好準(zhǔn)備，以免客戶問到而產(chǎn)生尷尬局面。展會(huì)布置：一般來說，廣交會(huì)期間參展企業(yè)都會(huì)展示公司新品和一些熱銷品項(xiàng)，展品陳列效果如何對(duì)于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達(dá)成起到非常重要的作用。 

 

產(chǎn)品擺放經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

 

1，新品熱銷品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi)，拿取方便； 

2，產(chǎn)品系列化擺放同一款產(chǎn)品有多個(gè)顏色，那么陳列在一起一般按照從淺至深； 

3，其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進(jìn)行擺放； 

4，老品項(xiàng)一般來說擺放于展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式； 

5，比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因?yàn)榭赡苡^看和拿取的次數(shù)較少；展會(huì)期間接待工作：展會(huì)期間的接待是最有可能影響訂單達(dá)成和給客戶留下良好印象，同時(shí)為后續(xù)客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備是為了有備無患，那么展會(huì)期間的臨場發(fā)揮則能錦上添花。

 

展會(huì)接待要注意的方面：

 

有效客戶的識(shí)別展會(huì)期間一般來說都會(huì)非常忙碌，特別是展會(huì)中間2天，所以效率是非常重要的。對(duì)于有效客戶的識(shí)別則成為提高效率的有效手段。 

 

在此將觀展客戶分為以下幾類： 

 

重要客戶：當(dāng)客人從很遠(yuǎn)就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價(jià)，跟你談到他有采購計(jì)劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對(duì)于這類客戶，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄客戶談到的每個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)也盡可能的從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產(chǎn)品等。在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶職位和商標(biāo)等，這些都可以成為判斷客戶實(shí)力規(guī)模的一個(gè)重要依據(jù)。 

 

一般性客戶：一般客戶來展會(huì)，都會(huì)帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類客戶來到展位會(huì)泛泛觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項(xiàng)，但是僅僅是詢價(jià)而已，并無詳細(xì)的采購計(jì)劃，這類客人一般詢問產(chǎn)品款式可能較多，因?yàn)樾枰萌ジ渌?yīng)商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶可能需要后續(xù)較長時(shí)間開發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯(cuò)的客戶了。 

 

常規(guī)客戶：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對(duì)于此類客戶，業(yè)務(wù)員不需要花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上，因?yàn)橄乱粋€(gè)來攤位的客人可能就是極為意向的。交換名片類型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要，很容易判斷。

 

展會(huì)期間和展會(huì)后的客戶開發(fā)名片的分類：

 

展會(huì)期間來的客人五花八門，上面已經(jīng)將觀察客人大概分類，所以在展會(huì)結(jié)束后，為了提高客戶開發(fā)和訂單達(dá)成效率，我們可以利用海關(guān)數(shù)據(jù)將客戶分類，具體操作如下：將展會(huì)收集到的名片匯總，并將海關(guān)數(shù)據(jù)中查詢客戶的過往采購記錄，根據(jù)采購記錄將客戶分為：老客戶（海關(guān)數(shù)據(jù)中有和自己公司合作的交易記錄）重要客戶（海關(guān)數(shù)據(jù)中，原有供應(yīng)商不穩(wěn)定，有試單傾向的客戶）一般性客戶（海關(guān)數(shù)據(jù)中，有部分非常固定的供應(yīng)商，只有小部分不穩(wěn)定的零散供應(yīng)商）其他（海關(guān)數(shù)據(jù)中，供應(yīng)商非常穩(wěn)定）業(yè)務(wù)員在分析完客戶之后，根據(jù)輕重緩急區(qū)別書寫開發(fā)信，并區(qū)分郵件跟進(jìn)的時(shí)間。